Договорная работа. Основные способы ведения переговоров о заключении торговых договоров.

Договорная работа. Основные способы ведения переговоров о заключении торговых договоров.

Договорная работа должна рассматриваться в качестве наиболее значимого, важного участка деятельности любой торговой организации.

Основные этапы договорной работы  – прогнозирование; планирование договорной работы; сбор и анализ информации; подготовка и принятие управленческого решения о заключении договоров; организация, регулирование и координация управления договорной работой; постоянный контроль за исполнением договорных обязательств; организация учета, регистрации и хранения заключенных договоров.

Содержание договорной работы многообразно, в нее входят: составление и рассмотрение проектов договоров; их подписание; правильный выбор способа заключения договоров; составление и рассмотрение протоколов разногласий; защита интересов организации в юрисдикционных органах при разрешении преддоговорных споров; учет к хранение договорной документации; контроль за исполнением договорных обязательств; анализ и обобщение полученной информации о ходе выполнения обязательств.

Критерии эффективности договорной работы – своевременность заключения договоров; надлежащее исполнение договорных обязательств; обеспечение выполнения с их помощью реальных объемов производств, продаж, поставок, сбыта, снабжения и т.д.; удовлетворение потребностей организации в транспорте, обслуживании оборудования, ремонте и охране объектов, хозяйственном обслуживании; полное возмещение убытков, причиненных организации ее контрагентами; соблюдение правил деловой этики,  уважения сложившихся в условиях рынка традиций.

Заключение договора в процессе проводимых  переговоров рассматривается как оптимальный в правовом и экономическом  отношении порядок по сравнению с другими процедурами установления  договорных отношений.

Правовые переговоры предлагается понимать как деятельность хозяйствующих субъектов по согласованию на компромиссной основе  условий будущего договора, представляющую собой процесс непосредственных контактов уполномоченных представителей, в ходе  которого выдвигаются встречные предложения и доводы, осуществляются иные действия с целью достижения соглашения о взаимоприемлемых условиях, составляющих содержание заключаемого договора.

Функции переговоров:

  • информационная;
  • коммуникативная;
  • регулирование;
  • контроль;
  • координация действий.

Для более успешного ведения переговоров по согласованию условий договоров и их заключения необходимо:

  • Привлекать специалистов разных направлений, представляющих основные службы предприятия. При этом обязательно участие в подготовке контракта квалифицированного юриста.
  • Для обоснования каждого обсуждаемого условия договора должны быть подготовлены соответствующие документы: расчеты цен, расходов на производство, транспортировку, страхование товаров, сопоставительные таблицы основных качественных и технических характеристик, данные о динамике продаж и колебаниях спроса на отдельные виды изделий в разные периоды времени, сопоставительные таблицы качественных и технических характеристик производимых товаров, документы, свидетельствующие о положительных результатах деятельности фирмы и т.п.

Согласование условий  договора  – юридическая конструктивная деятельность, осуществляемая хозяйствующими субъектами в зависимости от  собственных возможностей, интересов и потребностей путем непосредственных контактов  уполномоченных представителей. Она  направлена на установление  договорных отношений, выработку оптимального содержания договорных  условий и корректировку в необходимых случаях этих условий.

Целью работы по согласованию условий договоров является  формулирование оптимальной редакции условий заключаемого договора, которые должны соответствовать реальным возможностям и потребностям хозяйствующих субъектов и, за счет этого, повышать его доходность и исполнимость;

Ключевыми условиями и  предпосылками успешного проведения переговоров по согласованию  условий договоров является тщательная подготовка к переговорному  процессу, правильный выбор стратегии, тактики и методики ведения   переговоров, ориентирование на решение возникающих проблем на  обоюдовыгодных условиях, учет личностных качеств партнеров по  переговорам, реализм и соблюдение интересов сторон.

Методы ведения переговоров:

  • вариационный;
  • метод интеграции;
  • компромиссный.

Вариационный метод –  обзор всего предмета деятельности.

При подготовке к переговорам надо выяснить следующие вопросы : – в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? – от каких аспектов идеального решения можно отказаться? – в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? – какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера , обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? – какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.